Durante muchos años fui miembro de una organización (probablemente LA organización más importante a nivel mundial) de marketing de recomendación o comúnmente conocido como marketing de boca en boca. Y en CEVEC intentamos todo el tiempo poner en práctica las mejores recomendaciones al respecto, en beneficio de nuestro asociados.
¿Qué es el marketing de recomendación o de boca en boca?
El marketing boca a boca suele considerarse una de las formas más antiguas y poderosas de publicidad. De hecho, la mayoría de los empresarios saben que funciona, lo que no saben es cómo funciona.
Si quiere tener éxito en el desarrollo del boca a boca para su empresa, debe ser tan organizado y reflexivo al respecto como lo es con otros tipos de publicidad y marketing. De hecho, si adopta este enfoque, con el tiempo podrá conseguir la mayor parte de su negocio exclusivamente a través del boca a boca. La clave para crear un programa de boca a boca de éxito reside en desarrollar un plan formal para conocer sistemáticamente a la gente y cultivar relaciones con ella. He aquí diez maneras de poner en marcha su propio programa de marketing boca a boca.
Dentro de todo lo que aprendí, la capacitación o educación a lo largo de la vida, es una de las que mas me ha inspirado en esta etapa de mi vida adulta.
Y parte de ese conocimiento sigue fluyendo (y ojalá lo haga mucho tiempo mas) de la fuente de inspiración que es el Dr. Ivan Misner. El Dr. Ivan Misner es el fundador y jefe visionario de BNI, la mayor organización de redes empresariales del mundo. Fundada en 1985, la organización cuenta ahora con más de 11.100 capítulos en 76 países de todos los continentes poblados del mundo. Sólo el año pasado, BNI generó 15,1 millones de referencias que se tradujeron en más de 23.300 millones de dólares en negocios para sus miembros.
En una de sus mas recientes publicaciones habla de La Regla de Platino para tener éxito en el marketing de recomendación. A continuación, de qué se trata.
La mayoría de la gente ha oído hablar de La Regla de Oro, comúnmente conocida como «Haz a los demás lo que quieras que te hagan a ti». Aunque es un buen principio para vivir, no le ayuda necesariamente en la creación de redes empresariales o en el marketing de recomendación.
En su lugar, le recomiendo que considere aplicar lo que el Dr. Tony Alessandra denomina La Regla de Platino® en sus esfuerzos de creación de redes: «Trate a los demás como ellos quieren ser tratados».
No es sensato asumir que las personas son como nosotros y quieren ser tratadas de la misma manera que nosotros preferimos. El marketing de recomendación se basa en relaciones sólidas, y ¿qué mejor manera de desarrollar una relación que adaptar el trato a los deseos y necesidades de una persona? Para establecer una red de contactos eficaz, debe aplicar la Regla de Platino con sus socios de recomendación Y con las personas que ellos le recomiendan.
Tres personas implicadas en una recomendación
Hay tres personas implicadas en una recomendación y las tres deben tenerse en cuenta a la hora de decidir cómo aplicar la Regla de Platino.
- Usted. ¿Cómo trabaja mejor? ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles? ¿Ha identificado su propio estilo de comportamiento? Comprender su estilo le ayudará a adaptar su enfoque a los demás.
- La fuente de referencia. ¿Cómo se comunica mejor esta persona y cómo le gusta que se comuniquen con ella? ¿Cómo le gusta que le traten? Si quiere que alguien le recomiende a alguien, debe comunicarse con él de un modo que aprecie y sea receptivo.
- El cliente potencial. ¿Cuál es el método de comunicación preferido del cliente potencial? ¿Qué técnicas de venta son más eficaces con esta persona? Si espera cerrar negocios a partir de las referencias que reciba, debe estar dispuesto y ser capaz de comunicarse eficazmente con los clientes potenciales de la forma que ellos prefieran.
De lo que se trata es de que el mayor activo de un networker es su capacidad de adaptación. Siempre debe estar dispuesto a adaptarse a las personas con las que se esfuerza por entablar relaciones: su comodidad es mucho más importante que la suya.
Entender los estilos de comportamiento
Comprender los cuatro estilos diferentes de comportamiento es una forma excelente de adquirir conocimientos sobre cómo ajustar su programa de ventas y marketing al estilo de comunicación más cómodo para el cliente. También es beneficioso para determinar cómo conectar mejor con sus compañeros de red. Todos los clientes y todos los networkers prefieren comunicarse de la manera que les resulta más familiar. Conocer sus estilos de comportamiento personales le ayudará a personalizar un enfoque de ventas o de trabajo en red para cada individuo.
En el libro Room Full of Referrals, que escribí junto con el Dr. Tony Alessandra y Dawn Lyons, ofrecemos información sobre los siguientes cuatro estilos de comportamiento diferentes:
- Go-Getters: Impulsados, Audaces, Decisivos, Fuerte Deseo de Liderar
- Promotores: Enérgicos, extrovertidos, divertidos, positivos, habladores.
- Cuidadores: Pacientes, Serviciales, Comprensivos, Sentimentales, Reservados
- Examinadores: Eficaces, eficientes, minuciosos, orientados a la investigación
Si presta especial atención a las características de comportamiento de los demás, mejorará su forma de comunicarse con ellos adaptándose eficazmente a su estilo. Esfuércese por adaptarse al estilo de comportamiento de su fuente de referencias cuando esté trabajando con ellos, y de su cliente potencial cuando conecte con ellos. Si se esfuerza por averiguar cómo quieren ser tratadas las personas y luego las trata de esa manera, podrá establecer una relación de referencia fluida que puede ayudar a hacer crecer su negocio.
Nota original, en este enlace.
